回望跌宕起伏的2024上半年，經(jīng)濟形勢波動、消費需求迭代、渠道結構重塑等多重變量交織，暖通行業(yè)從業(yè)者心態(tài)呈現(xiàn)明顯分化。部分經(jīng)營者陷入增長焦慮，亦有企業(yè)主動破局，在結構性調(diào)整中探尋新增長極。面對復雜市場環(huán)境，經(jīng)銷商核心命題在于：如何通過運營模式升級、資源整合創(chuàng)新實現(xiàn)降本增效，突破生存發(fā)展瓶頸？基于近百位渠道商實踐案例調(diào)研，我們提煉出四大破局路徑，為行業(yè)提供轉型啟示。
??從單品經(jīng)銷向全案服務轉型??
消費升級倒逼渠道商角色重構，單一品類代理模式已難以滿足家庭舒適系統(tǒng)需求。經(jīng)銷商需向“空間解決方案運營商”轉型，構建涵蓋空調(diào)、新風、凈水等品類的全案服務能力。這要求企業(yè)建立“前策設計-施工交付-運維服務”全鏈條能力，例如某華東經(jīng)銷商通過組建暖通工程師團隊，將中央空調(diào)銷售與建筑通風方案設計深度綁定，客單價提升40%。同時需打破品類壁壘，與智能家居、全屋定制企業(yè)建立生態(tài)合作，將產(chǎn)品服務前置至裝修環(huán)節(jié)，形成“暖通+X”的集成化服務模式。
??存量市場深耕與場景再造??
房地產(chǎn)周期調(diào)整催生萬億級存量改造市場，經(jīng)銷商需建立細分賽道突圍能力。醫(yī)療教育、商業(yè)綜合體、酒店改造等專業(yè)工程領域需求凸顯，某西南經(jīng)銷商專攻醫(yī)院潔凈空調(diào)系統(tǒng)，年工程訂單占比達65%。下沉市場亦存機遇，隨著縣域居民收入突破萬元門檻，三四線城市老舊小區(qū)改造催生千億級需求，某企業(yè)推出的“以舊換新”服務在華北縣域市場實現(xiàn)300%增長。產(chǎn)品端，“恒溫恒濕恒氧”等五恒系統(tǒng)滲透率提升，成為激活存量設備更新的重要抓手。
??服務升級構筑高端護城河??
市場分化加劇背景下，服務品質(zhì)成為競爭分水嶺。高端客群對定制化服務需求激增，某華南經(jīng)銷商推出“管家式空氣管家”服務，通過物聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)遠程監(jiān)控、故障預警，客戶續(xù)費率達92%。消費分層趨勢下，經(jīng)銷商需構建差異化服務體系：針對性價比客戶優(yōu)化標準化套餐，針對高端客戶提供包括設備托管、能效優(yōu)化在內(nèi)的增值服務。某頭部企業(yè)數(shù)據(jù)顯示，VIP客戶貢獻利潤占比已超50%。
??渠道下沉與網(wǎng)格化布局??
一二線城市進入存量博弈階段，三四線及縣域市場成為增長引擎。某中部省份經(jīng)銷商通過“中心城市體驗店+鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務網(wǎng)點”模式，實現(xiàn)縣域市場覆蓋率突破80%。渠道策略需實施“精準下沉”：經(jīng)濟發(fā)達縣城主推全屋智能方案，欠發(fā)達區(qū)域側重高性價比產(chǎn)品組合。同時需構建“品牌勢能+本地化運營”雙輪驅(qū)動，某品牌通過“城市合伙人”制度，在西南地區(qū)實現(xiàn)渠道下沉成本降低35%。
